Adicionalmente, en este último tiempo estamos presenciando el fenómeno de la convergencia entre productos de comunicaciones y de TI. Esta tendencia es la combinación de funciones de comunicación de datos, de telefonía y de aplicaciones de entretenimiento u orientadas a la productividad. En definitiva, se trata del desarrollo de dispositivos que están revolucionando la forma en que las personas se comunican, aprenden, trabajan y se entretienen. El rápido desarrollo tecnológico y la mencionada convergencia, presentan nuevas exigencias y generan cambios en el canal de distribución.

Veamos que otros elementos representan nuevos desafíos para el canal. En nuestra Región, Chile ha mantenido el liderazgo en cuanto a inversión en tecnología e incorporación a Internet. Sin embargo, aún está lejos del nivel de los países líderes en este aspecto, tales como USA, Dinamarca, Singapur y Nueva Zelanda, entre otros. Se requiere que los participantes en el negocio de las TI en Chile mejoren la comunicación y la difusión de la incorporación de tecnología en las empresas como herramienta para mejorar la productividad. Asimismo, se necesita mayor inversión y especialización en las nuevas TI; por lo tanto, se requiere aumentar la profesionalización del canal.

Por otra parte, el Gobierno está generando políticas públicas que apuntan a apoyar el desarrollo de las Pymes, las que requerirán incorporar tecnología en sus procesos de negocio. Asimismo, el Ejecutivo está impulsando la innovación como estrategia fundamental para que Chile agregue más valor a sus productos y servicios, teniendo como meta final el sitial de país desarrollado.

Este desafiante escenario representará un crecimiento importante de la demanda por productos y servicios en el campo de las TI y las comunicaciones. Por lo tanto, se requerirá un aumento en la cobertura y mayor calidad en los procesos de incorporación de productos tecnológicos a las empresas y al mercado de las personas, lo que representa una oportunidad real para el incremento y desarrollo de resellers, integradores y proveedores de servicios.

El valor de la diferencia

El camino es la profesionalización del canal, lo que no sólo significa hacer más efectivos y eficientes los procesos de negocios a través de la capacitación, especialización y certificaciones, sino que dotar a la empresa de una adecuada estructura financiera, de una gestión de calidad y de una conducción ética. No obstante, siendo las barreras de entrada a este mercado muy bajas, probablemente un número significativo de compañías no seguirán este camino. En forma similar a lo que ocurre en otras industrias, tendrán mayor éxito aquellas empresas que logren desarrollar competencias diferenciadoras. Estas se basan en la innovación, especialización, satisfacción de los clientes y en los adecuados procesos de gestión. Cabe destacar, que estos pilares son los que permiten a las compañías descubrir nuevas oportunidades, desarrollar su negocio y posicionarse sólidamente en el mercado.

Por su parte, los distribuidores mayoristas han crecido durante los últimos años a tasas superiores al mercado, lo que significa que han aumentado su participación dentro del total del negocio de productos de hardware y software en el país. Esta tendencia se mantendrá en el futuro, en la medida que estas empresas sigan mejorando sus procesos logísticos, la cobertura del mercado y sus servicios de marketing y de financiamiento. En definitiva, deben otorgar a las compañías del canal las facilidades para que se focalicen en la "última milla", es decir, en la provisión de soluciones y servicios al cliente final.