Hemos pasado de un enfoque de dependencia a uno de interdependencia. El enfoque de "Dependencia" es cuando el profesional de la venta mira al consumidor o "posible cliente" como un personaje al que hay que atacar por todos lados para venderle un producto. Con este concepto sólo logrará cumplir su meta, pero no estará seguro, ni le interesa mucho tampoco, si realmente satisfizo la necesidad de la persona a quien le vendió el producto. Por lo tanto, sólo pensó en su logro personal y en vender un producto al consumidor. Pensó en sí mismo. Sin embargo, existe el enfoque de "Interdependencia", que es todo lo contrario a lo expuesto anteriormente. Al consumidor se le mira como un futuro cliente y el profesional de la venta debe enfocarse en satisfacer las necesidades reales de él. Esto significa que primero debe averiguar e investigar qué es lo que el futuro cliente necesita y luego buscar la forma de satisfacerlo lo mejor posible. Indudablemente, para este fin se deben aplicar muchas técnicas de ventas, las que podemos resumir en la siguiente frase: "crear un ambiente de confianza o sintonizar con el cliente". Una vez lograda la meta de la interdependencia, el profesional de la venta debe lograr que "el cliente" se quede por un largo tiempo en la empresa, comprando sus productos. Esto simplemente se logrará entregando un servicio de excelencia, es decir, basados en el enfoque moderno de la Interdependencia, otorgando una atención al cliente que no olvidará fácilmente. Lo anterior se traducirá en que el consumidor se verá impulsado a volver a comprar en el mismo lugar, donde probablemente buscará al mismo profesional que lo atendió antes. Este último párrafo nos hace reflexionar en torno a que si realmente estamos influenciando a las personas para que nos compren continuamente y permanezcan fieles a la marca o sólo estamos enfocados en vender el producto. Quizás amerite una revisión de nuestras formas de enfrentar este desafío en las empresas para evitar que nos alejemos del cliente y, por el contrario, conseguir que ellos sientan que estamos pendientes de satisfacer sus necesidades, que estamos cerca para ayudarles y atenderlos personalmente de manera afectiva y eficiente. Finalmente, se puede concluir que el enfoque de Interdependencia es la clave de las ventas modernas y la llave del futuro. Es fundamental entender que eso no significa "no vender", sino "hacer que los clientes compren". |