No hay que olvidar, que su éxito es nuestro éxito, por eso estamos obligados a entregarle todas las herramientas necesarias para que alcance una gestión exitosa. Y si hay una herramienta de apoyo para validar el accionar de los vendedores, es el manual, muchas veces desconocido.

Es innegable que dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas con éxito es una de las misiones más complejas. Hoy los equipos que actúan en un entorno nuevo se enfrentan a dos necesidades primordiales: conjugar los intereses de la empresa con los del cliente y fidelizarlo.

¿Cómo lograrlo? Más de alguno se ha planteado esta interrogante u otras: cómo está fallando mi red comercial, por qué no alcanzamos los objetivos, qué áreas debemos mejorar.

En el manual de ventas se deben encontrar estas respuestas y muchas otras, ya que es una guía que da al equipo comercial las herramientas para desarrollar las habilidades que necesita. Los vendedores deben tener el mismo discurso tanto de la empresa como de sus productos o servicios y el manual es un documento que aporta metodología para desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la tendencia a desempeñar su labor de forma impulsiva, libre y sin patrones de actuación. Es una herramienta fácilmente actualizable y siempre activa para un mercado tan cambiante y dinámico que asegura realmente que estamos haciendo lo previsto.

Por otro lado, nos preguntamos qué debería contener este manual:

1º- Información de interés sobre la empresa: historia, organigrama, misión y visión corporativa, así como todos aquellos aspectos que nos den un conocimiento más profundo de la empresa, las cuales muchas veces cometen el error de pensar que el vendedor se integra el mismo día que se incorpora la compañía al mercado.

2º- Herramientas de trabajo. Se debe profundizar en el perfil del vendedor, incluyendo información sobre sus rutas de ventas, objetivos, funciones y todas aquellas herramientas que le permitan ser más eficiente y rentable.

3º- Análisis del mercado y la competencia. No sólo es importante conocer a nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestras fortalezas y debilidades para transformarlas en oportunidades. 4º- Información sobre el cliente, segmentación con sus respectivos seguimientos, o sea, que el vendedor tenga la mayor información del cliente.

5º- Información completa de los productos, cualidades y políticas de precios para negociar con sólidos argumentos ante cualquier objeción del cliente que haga perder el negocio.

6º- Políticas comerciales, cumplimiento de objetivos, aspectos administrativos, comisiones, incentivos, además de condiciones y formas de pago, para no tener diferentes interpretaciones.

7º- Metodología de trabajo, planificación del proceso de ventas, buena postventa y eficiente cobranza, etc.

Y por último, con los constantes cambios tecnológicos, es importante para la fuerza de ventas estar actualizada en estos temas, ya que salvo en excepciones y sectores determinados, el vendedor no está consciente de la potente herramienta de trabajo que es Internet como fuente de información y a nivel de gestión. Sin embargo, la clave no radica en conocer las herramientas, sino en la forma de aplicarlas. De ahí que el manual no debe considerarse como el fin último, sino como un medio para posicionarse de forma estratégica en el mercado y frente a la competencia. Como conclusión, poner en manos de un vendedor un documento como el manual lo beneficiará a nivel personal y profesional, ya que podrá desarrollar con éxito su labor profesional, lo que redundará en una mayor eficiencia y mejores resultados en su trabajo. Además de una inmediata repercusión en la rentabilidad de la empresa; aquéllas que han incorporado esta herramienta en la gestión de los vendedores han incrementado las ventas año a año.