Juan Pablo de la Barra, SPC CHILE Víctor Hugo Gavidia, IMPRESION UNO Luis Reyes, QUINARIA Ricardo Medina, INFOLAND Gregory Tyszka, RIGG TECNOLOGIA Raúl Ciudad, ACTI Manuel Flores, AQUANTA Enrique Martin, SONDA Gabriel Gacitúa, JHL ENERGIA CHILE Arturo Khamis, INFOWORLD Esteban Ojeda, TECNOCENTRO Javier Ruiz, RIGG TECNOLOGIA Felipe Silva, RED OFFICE Eduardo Huenuñir, RED OFFICE

A pesar de la caída de distribuidores emblemáticos como CiberGroup, la salud del canal local es buena. Así lo aseguran algunos de sus actores más importantes, quienes califican de "estable" este 2007 a punto de finalizar. De hecho, como comenta Juan Pablo de la Barra, Gerente General de SPC Chile, "siempre la desaparición de un player importante crea incertidumbre, generando, querámoslo o no, ruido en nuestra relación con mayoristas y entidades financieras, pero a pesar de todo, éste fue un año de éxito para el mercado de la informática en general". Es que, afortunadamente, como señala Víctor Hugo Gavidia, Gerente General de Impresión Uno, "el canal ha ido entendiendo mejor qué rol debe jugar y asumido con responsabilidad que el norte de su negocio no está en el precio, sino en la rentabilidad".

Por otra parte, además del descubrimiento de este nuevo foco de acción, se percibe, según el ejecutivo, "una vuelta de las marcas hacia el canal, fruto de la conclusión de que sin él no podrían tener la llegada que están buscando".

La vuelta al canal

Más que un discurso, la vuelta al canal es una declaración de principios. Es la arremetida de la estrategia de la mayoría de los fabricantes, que han reconocido que los distribuidores son el mejor camino para llegar al mercado. "Incluso, hay marcas que durante el último año han triplicado sus ventas a través del canal, creciendo casi un 60%, cifra nada despreciable y que ha hecho que éstas se den cuenta de que uno de sus principales errores fue tratar de levantar una estructura que solas no podían sostener", señala Luis Reyes, Gerente General de Quinaria.

Sin embargo, para Ricardo Medina, Gerente General de Infoland S.A., "siempre está el riesgo de que ciertos fabricantes vayan directamente a las cuentas, siendo el tema relevante ahí qué pasará cuando quieran retomar su trabajo con una empresa a la que eventualmente se saltaron. En esos casos, es muy probable que el distribuidor ya haya encontrado en otra marca la fidelidad que buscaba".

En opinión de algunos asistentes, en esa simbiótica relación el rol del mayorista ha sufrido un impacto profundo, lo que lo ha obligado a entrar de lleno al negocio del financiamiento directo de proyectos. Esto se agudiza, según Gregory Tyszka, Gerente Comercial de Rigg Tecnología, con la irrupción de los bancos en el negocio de la venta de TI. "Particularmente, en ese nicho, a nosotros nos ha ido muy bien, porque tenemos disponible un servicio de call center y de soporte técnico. Por lo tanto, hay muchas oportunidades de este tipo, pero finalmente quien se queda con el cliente es la empresa que desarrolla el mejor modelo de servicio", asevera.

El negocio ideal

Hasta cinco años atrás, era impensable que el servicio ocupara un rol protagónico en la industria TI; en cambio, hoy los clientes están buscando partners capaces de hacerse cargo del tema. Por esta razón, frente a la pregunta "¿cuál es el negocio ideal?", Raúl Ciudad, Presidente de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información, ACTI, responde que "aquél basado en servicios y específicamente bajo el modelo de outsourcing". Para el máximo representante de esta entidad, "esto justifica el 8,6% de crecimiento del mercado TI durante el 2007, como también es la razón detrás del 12% esperado para el próximo año".

Como señala Manuel Flores, Sales Specialist de Aquanta, "fue justamente gracias a esta tendencia que el canal creció y se estabilizó, y hoy las firmas que sólo mueven cajas prácticamente no existen. Además, el mercado ha madurado y ha sabido orientarse a su negocio, logrando entregar un servicio robusto y cobrar por él, especialmente en el sector de las medianas y grandes empresas". "Actualmente, las compañías valoran trabajar con un contrato de abastecimiento, de suministro y outsourcing en temas de tecnología, porque internamente no pueden tener una persona experta en todos los ámbitos de TI. Y eso ha implicado que el canal ha debido fortalecerse, capacitarse y certificarse", indica Enrique Martin, Director de Ventas de Sonda, División Sistemas de Gestión.

Además, existe consenso entre los asistentes respecto de que hoy los productos son muy similares, por lo que la calidad del servicio es más relevante que la marca que está detrás.

Paralelamente, según Gabriel Gacitúa, Director General de JHL Energía Chile, está creciendo el modelo híbrido de los "distribuidores/mayoristas", que importan directamente y que forman alianzas con canales especializados cuando se requiere de servicio.

No obstante, para Arturo Khamis, Gerente General de InfoWorld, frente al modelo anterior hay que definir claramente la visión que cada distribuidor tiene del negocio. De acuerdo a Ricardo Medina, "es crucial no desfocalizarse", aunque en opinión del ejecutivo de Infoland "es probable que muchos distribuidores se vean tentados a operar bajo ese modelo, porque hacerlo es mucho más fácil que hace algunos años".

Entonces, según Juan Pablo de la Barra "existen sólo dos alternativas: abocarse ciento por ciento al negocio o perder el foco tratando de reemplazar un mayorista por otro para ganar 2 ó 3 puntos de margen". Gavidia, por su parte, sostiene que "más que competir con subsidiarias locales, el canal debe buscar oportunidades de representación de marcas".

Una mirada optimista

Consolidar el crecimiento obtenido durante el 2008 es una de las mayores preocupaciones del canal. Para esto, el ejecutivo de InfoWorld recomienda "ir en busca del negocio ideal", que como se mencionó unos párrafos más arriba "es aquél que permite obtener el margen necesario para rentabilizar el negocio". La fórmula sigue siendo marca-mayorista-canal, pero nadie asegura que a futuro lo siga siendo, "eso es algo que irá regulando el propio mercado", asegura Arturo Khamis.

Pero, lo importante de esta dinámica es capitalizar el éxito del 2007 para tener un 2008 próspero, a pesar del factor recesivo de economías como la norteamericana. "Es importante analizar el contexto internacional y prepararse para lo que puede pasar el próximo año. Las bolsas están cayendo frente a los rumores de una inminente recesión de Estados Unidos, por lo que hay que desarrollar estrategias para enfrentar este probable escenario durante el próximo año", agrega el Gerente General de InfoWorld. Sin embargo, nuestros invitados se mostraron optimistas y cuando les preguntamos cuánto esperaban que creciera su negocio el próximo año, la respuesta promedio no bajó del 15%.

Las tendencias que vienen

Para Raúl Ciudad, una de las tendencias más importantes mirando al 2008 será "la consolidación del outsourcing, uno de los modelos de negocio con mayor potencial de crecimiento durante la próxima década". Opiniones similares tienen Esteban Ojeda, Gerente de Marketing y Ventas de TecnoCentro y Ricardo Medina de Infoland, para quienes ésta es una oportunidad de cerrar airosos el 2008, apuntando a que el cliente quiere y necesita dedicarse a su negocio.

Sin embargo, para Javier Ruiz, Gerente de Administración y Finanzas de Rigg Tecnología, "es necesario caminar con cautela y estar atentos a las tasas de interés, principalmente por el efecto desequilibrante de las economías internacionales".

En todo caso, los distribuidores coinciden en que el 2008 se ve muy promisorio. Y los economistas avalan este escenario, ya que según las proyecciones la peor tasa de crecimiento del país para el próximo año será de un 4%, lo que es muy positivo, mientras que las tasas de inversión se mantendrán en un nivel importante, cerca del 20%. Y particularmente el negocio del outsourcing proyecta índices de incremento de más de 30%, de acuerdo a la visión de los más optimistas.

Confianza, rentabilidad y foco en el negocio son los tres principios fundamentales para que la operación del canal reditúe en el largo plazo. También, como señalan los más atrevidos, es importante pensar que el mercado no sólo es Chile. Mirar a otros países, por lo tanto, también forma parte de la invitación.