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Horacio Reyes, Gerente
de Canales de Cisco.
Industry Solutions Partners Network
La nueva gran
apuesta de Cisco

Llegar un escalón más arriba. Esa es la promesa tras Industry Solutions Partners Network (ISPN), el nuevo programa global que Cisco está impulsando entre sus canales certificados. ¿Cuál es su objetivo? Formar resellers expertos en soluciones orientadas a distintos mercados verticales, más allá incluso de la integración de sistemas y tecnologías. Sobre el desarrollo de esta estrategia y las ventajas que representa para sus partners, conversamos con Horacio Reyes, Gerente de Canales de Cisco.

¿Cuál fue el motor que dio origen a esta iniciativa?
Estamos conscientes de que el mercado requiere soluciones, más allá de integración de tecnologías. Estamos abocados a unir nuestros productos con los servicios de los partners, y de esa manera ser capaces de entregar una solución de negocios a mercados verticales. Ese ha sido el objetivo del último tiempo de Cisco: llevar a los canales del modelo clásico de Systems Integrator o Technology Provider, a una segunda derivada, que implica convertirse en proveedores de soluciones o Business Solutions Provider. Y ese es el espíritu del programa Industry Solutions Partners Network, una iniciativa que creemos revolucionará a la industria.

¿Qué expectativas se han fijado?
Sabemos que es una meta bastante ambiciosa, pero estamos convencidos de que vamos por el camino correcto. Cisco está en ese proceso, pasando de ser una empresa que nació como proveedora de productos a una compañía que hoy está proveyendo soluciones, basándose en la estrategia básica de que la red es la plataforma donde podemos construirlo todo.

¿Cuál es la invitación al canal?
Estamos invitando a partners certificados a entregar soluciones al cliente final, a través del trabajo conjunto con technologies providers socios de Cisco, orientadas a satisfacer las necesidades de las distintas verticales de la industria: salud, educación, retail, finanzas y minería, entre otras. Ofrecemos a nuestro canal los vínculos con las empresas que tienen soluciones en base a nuestra tecnología, para entregarle al mercado una solución en conjunto.

Específicamente, ¿en qué consiste?
En recursos de entrenamiento de venta y acceso a las soluciones preclasificadas por Cisco y sus Technology Partners -empresas de renombre mundial, socias de la marca en distintas áreas-, lo que se une además a un programa de incentivos denominado Solution Incentive Program (SIP), que recompensa al partner que empiece a vender soluciones y lo premia con una serie de importantes beneficios ¿Qué se busca con él? Acelerar y motivar a nuestros partners a decidirse a ser parte de Industry Solutions Partners Network.

¿Qué canales califican para entrar a este programa?
Los canales certificados de Cisco, es decir, quienes actualmente cuenten con la certificación Gold, Silver, Premier o Select, tendrán la oportunidad de ser evaluados para formar parte de Industry Solutions Partners Network. De lo que se trata es que participen empresas que tengan la práctica en soluciones, que sean capaces de desarrollarlas basándose en nuestros productos y en los servicios o aplicaciones de terceras partes, y que junto con esa expertise tengan el conocimiento de la industria específica que quieren abordar.

Estamos buscando entregar nuevas y mejores oportunidades a nuestro canal, pero también es importante dejar en claro a los distribuidores que en nuestro negocio caben todos: los que han decidido vender productos o tecnologías y quienes se han atrevido a desarrollar soluciones. Y que los necesitamos a todos para seguir creciendo.

Noviembre 2007
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