Antonio Avila, FERNANDEZ FICA Fabián Garrido, CITO CORP Tomás Burón, BURON S.A. Esteban Maquieira, METCOM Carolina García, ADEXUS Carlos González, HP Jorge Arredondo, INPACT Javier Kupfer, TECHNOSYSTEMS CHILE Eugenio Astraín, OLIDATA Tomás Kusianovich, DIVEROL Mauricio Riquelme, METCOM Eduardo Cordero, KOLFF Susana Rojas, TRIPP LITE Mauricio Navarrete, BELLMICRO

Los servidores forman parte fundamental de la infraestructura tecnológica de las empresas. Y en Chile, el crecimiento de este mercado ha experimentado un crecimiento sostenido durante la última década, con un interesante peak registrado durante el 2006. De hecho, por esta razón, el año pasado fue denominado por los expertos como "el año de la infraestructura".

Paralelamente, la necesidad de respaldo, que crece proporcionalmente en todas las compañías, está cambiando. A juicio de Antonio Avila, Gerente Comercial de Fernández Fica, cambian los criterios, evolucionan los clientes y en esa línea se transforman las propuestas de negocios de los proveedores hacia el mercado. Incluso, como señala Fabián Garrido, Energy LA Manager de Cito Corp, los usuarios finales -especialmente los ‘home office’- ya sienten a las UPS como una necesidad. "Y en las empresas ocurre lo mismo. Los ejecutivos quieren seguir trabajando a pesar de un corte de energía, porque necesitan estar operativos siempre", agrega.

Aunque las UPS siempre han sido necesarias en el mundo corporativo, ahora son muy importantes también en las pequeñas y medianas empresas. "Eso, fundamentalmente, porque en el ambiente se siente el temor constante de la escasez de energía; un fantasma siempre presente, que motiva a las empresas a querer respaldar", explica Tomás Burón, Gerente General de Burón S.A.

Servidores y UPS: Sus motores de crecimiento

De acuerdo a un informe emitido por IDC Chile, las plataformas más robustas se destacaron en el mercado de los servidores a fines de 2006. Específicamente, el segmento No x86 -que incluye plataformas con procesadores RISC, CISC y EPIC- creció a una tasa de 55% en valor en los primeros nueve meses del año, respecto del mismo período de 2005.

El principal motor del crecimiento del mercado de servidores ha estado dado fundamentalmente por las demandas del sector financiero, donde resaltan las AFPs, las cuales están insertas dentro de una tendencia creciente de renovación de su infraestructura de hardware. La Pyme, en tanto, está entrando en una escalada de mejoramiento de su plataforma de hardware, donde han tenido éxito las soluciones plug & play del mercado, que apuestan a satisfacer las necesidades de operación de una pequeña empresa, con servidores fáciles de instalar, administrar y operar.

En el caso de las unidades de respaldo de energía, si bien estaban diseñadas para cumplir una función básica -que era respaldar energía por algunos minutos- hoy el cliente ha puesto de moda nuevos requerimientos. Según Esteban Maquieira, Gerente General de Metcom, el concepto que está tomando cada vez más fuerza es el de alta disponibilidad. "Porque las personas requieren que sus equipos funcionen por mucho tiempo, que su operación no se impacte producto de cortes de energía y que sean eficientes energéticamente", asegura.

Las exigencias de alta disponibilidad y eficiencia energética, entre otras, también están dadas desde los data centers. Porque como señala Carolina García, Product Manager de Adexus, distintas normativas han hecho que se exija alta disponibilidad a los servicios de los centros de datos. "Así, la infraestructura ha pasado a ser crítica para el negocio, por lo tanto, tener respaldado el data center de manera redundante es fundamental. Además, producto de las nuevas tecnologías de servidores existentes, entre otras, los sistemas de UPS para sustentar los centros de datos han debido volverse mucho más potentes. Para graficar el aumento del consumo de sistemas de respaldo de energía, podemos decir que antes en un rack teníamos un consumo promedio de 1,5 kVA por rack, el que ahora es de más de 5 kVA por unidad de rack", afirma la profesional.

En este sentido, Carlos González, Arquitecto de Soluciones de Servidores y Almacenamiento de HP, explica que junto con los requerimientos crecientes de los data centers, las UPS -además de ser imprescindibles en caso de contingencias- están utilizándose masivamente también en sistemas de cogeneración de energía en muchas empresas.

¿Commotidies o productos de valor?

El crecimiento del negocio de las UPS ha generado una segmentación importante a nivel de su comercialización. De esta manera, en opinión de Jorge Arredondo, Subgerente de Ventas de Inpact, el mercado de las UPS de 1 a 5 kVA está totalmente comoditizado, pero el que corresponde a los equipos que van de potencias de 10 kVA hacia arriba, sí es un negocio de valor agregado. "Ahí, en ese mercado, no se trata sólo de proveer el equipo, sino de integrar los sistemas que van asociados a él, como son el cableado estructurado, los tableros de distribución y de transferencia y la ingeniería que implica la instalación de ese tipo de equipos", asegura. En este sentido, también es posible desarrollar interesantes proyectos de implementación de servidores, a través de soluciones específicas, orientadas a los distintos verticales de la industria.

Las UPS de altas potencias entran en juego cuando van integradas -por ejemplo- a servidores orientados a las grandes compañías. En la Pyme, en cambio, a juicio de Javier Kupfer, Gerente Comercial de TechnoSystems Chile, estamos recién en la etapa del PC potenciado, "por lo tanto, hay mucho por hacer en el mundo de la pequeña empresa todavía".

Lo mismo ocurre en el mercado de servidores orientados a las empresas de menor tamaño, donde -a pesar de la comoditización- en algunos casos es posible agregar valor a una solución incorporando nuevas herramientas.

Como explica Eugenio Astraín, Gerente Comercial de Olidata, el problema es que algunos canales -que tradicionalmente han participado del negocio de las UPS- siguen funcionando en el modelo de venta de cajas, aún cuando el mercado cambió. Esto ocurre también en el área de servidores orientados a la Pyme. "Hoy, el concepto de respaldo de energía ha experimentado cambios cualitativos, por eso el tratamiento de las UPS se ha transformado, básicamente, por una necesidad de mercado. Actualmente, incluso son importantes las normas ISO, que exigen a las instalaciones ciertos estándares de seguridad y respaldo", asegura.

Es así como hoy existen nichos muy especializados. Numerosas empresas tienen un grado de ingeniería que les permite participar en proyectos de envergadura; otras venden cajas y siguen entrenándose en ser lo suficientemente hábiles para moverlas. Y esta diferenciación se produce, según Tomás Kusianovich, Gerente Comercial de Diverol, "porque la tecnología va cambiando. Y las necesidades del mercado también".

Eso ha hecho que las marcas y los resellers busquen el modelo más rentable para desarrollar y hacer crecer su negocio. "Nosotros, particularmente, no ganamos por la venta de los equipos. Nuestro negocio está en el servicio y en la mantención", explica Mauricio Riquelme, Gerente de Operaciones de Metcom.

La integración y el servicio: El futuro

Definitivamente, los entendidos de la industria de servidores y de los sistemas de respaldo de energía sentencian cómo el mercado ha cambiado en sus necesidades y requerimientos. Por eso es que hoy, como dice Eduardo Cordero, Presidente de AIE y Gerente General de Kolff, no se concibe un servidor sin un respaldo eléctrico y crece la necesidad -por ejemplo- por el monitoreo remoto de las UPS que respaldan equipos robustos, como servidores de procesos críticos. "A esto se suma la crisis energética, que es un tema sin resolución en el corto plazo, respecto al cual ya se proyecta un racionamiento futuro", afirma.

Necesariamente, para Carlos González, las UPS deben ser cada vez más eficientes, particularmente porque el mercado de los servidores lo exige. Esos requerimientos han impactado en el negocio del canal, haciendo que las marcas trabajen en el desarrollo de herramientas que conduzcan a sus resellers por estos nuevos caminos. Es el caso de Tripp Lite en el tema de los sistemas de respaldo de energía, que como explica Susana Rojas, Gerente de Canales de la marca, está integrando un robusto servicio de preventa, completamente gratuito, de manera de apoyar a sus canales en la concreción de ventas en el marco de proyectos complejos.

Respecto de la rentabilidad del negocio de servidores y de sistemas de respaldo de energía, Eduardo Cordero asegura que funciona muy bien la relación directa con el cliente, en los casos en donde la integración es un tema relevante. Como señala el Gerente General de Kolff, "la masificación en este tipo de negocios es cosa del pasado. Hay que segmentar, diferenciarse y ver qué nichos atacar para tener éxito".

Todos estos elementos están en directa relación, según Javier Kupfer, con los márgenes; completamente proporcionales al valor agregado de cada venta. A juicio del Gerente Comercial de TechnoSystems, "lo mismo pasa al revés: a menor servicio, los márgenes son mucho menores. El futuro de este negocio, para el canal, está en llevar al cliente final a percibir los beneficios que tiene para sus instalaciones una solución completa".