Es común escuchar que las ventas es algo operativo que está basado más en la actitud que en los aprendizajes formales, mientras que el marketing es un fundamento académico en el que se adquiere experiencia con los años. Un seudo enfrentamiento entre teoría y práctica, entre lo operativo y lo estratégico, que en el campo laboral se paga con pequeñas disputas y en el académico se generan diferentes postulados y carreras. Recuerdo que hace un par de años, en la facultad la discusión la generaba "quién elabora el presupuesto de venta", marcando posiciones de disputa y antagonismo. Obviamente no había acuerdo. Panteada la problemática, podemos, en pos de solución, afirmar que: El enfoque comercial moderno considera que tanto la planificación estratégica como operativa son inseparables, por lo que una estrategia de posicionamiento a largo plazo es facilitadora de la venta y los responsables de esta última son los encargados de sondear en terreno si la rotación del producto es coherente a esa visión proyectada, por lo general, a cinco años y evaluar prácticamente esa visión acuñada a priori de salida del producto al mercado. Otro punto es qué pasaría si se efectuara la función de ventas sin contar con un plan de marketing, confiando en la experiencia de la fuerza de ventas. Lo más probable es que se lograrán ventas, pero ¿son las adecuadas a las fortalezas y oportunidades del producto?, ¿están dirigidas al segmento rentable?, ¿estamos generando una relación duradera con el mercado?, ¿estamos explotando el potencial del bien?
No sé, pero se está vendiendo. En la disputa, marketing argumenta que los de venta revientan el producto, lo saturan y aceleran el ciclo de vida, lo desperfilan y tienden a cerrar los períodos de vida de los productos. La estrategia de posicionamiento por un fin mal entendido del área
. vender a toda costa y lo más posible
. En honor a la verdad, ambas áreas son gravitantes pues son un complemento a la gestión de la empresa y deben trabajar en forma sistémica. Unos generando la planificación o marco regulador, y por eso estudian variables como cliente y competencia para generar estrategias que permitan y faciliten la comercialización del producto, de manera que Ventas logre materializar el objetivo fundamental de la empresa, el intercambio, y que cada cliente crea y sienta que está adquiriendo algo que "Vale lo que Cuesta" y aportando la información día a día para ir perfeccionando o redireccionando la gran estrategia. Ventas y Marketing son complementarias absolutamente y de la sinergia que se produzca entre estas funciones pende el resultado comercial de la empresa. Por tanto, la única disputa es cómo logramos mejores resultados. La lucha es con el mercado y la competencia. |