Relacionado con Cisco Chile desde el 2002 para la distribución mayorista de los productos de la multinacional de redes, Tecnoglobal dio un importante giro en su acercamiento al mercado, incluyendo en su oferta el contrato de servicios.

Bajo el nombre de "Cisco 100% Attach Rate", el programa busca entregar soluciones integrales de redes, completando la tradicional oferta de equipamiento con los servicios requeridos para un óptimo funcionamiento de las tecnologías. "Desde el inicio de la relación, nuestro enfoque primario fue la venta de productos Cisco. Sin embargo, a partir de mayo de 2006 esa situación cambió de manera importante, cuando el grupo de servicios de Cisco nos presentó una nueva forma de trabajar, que nos ha significado ser más integrales en la llegada a nuestro clientes", asevera Marco Rojas, Product Manager de Cisco en Tecnoglobal.

En Tecnoglobal, la implementación de 100% Attach Rate ha sido parte de un proceso con diferentes detalles que hoy le dan un real valor agregado a la venta de productos Cisco, según comentan en el mayorista.

Implementación del programa

Como todo cambio importante, Rojas explica que el inicio de este proceso tuvo sus retos, en especial en la parte operativa, que tomó cerca de seis meses. "Había ciertos ajustes que hacer en nuestros sistemas y en la estructura de reportes, por ejemplo. Si bien fue un proceso difícil, ahora que todo está funcionando de manera adecuada, podemos decir con mucha propiedad que valió la pena", continúa.

La segunda parte del proceso es la parte educativa. El programa incluyó campañas informativas y educativas para que los resellers que trabajan con Tecnoglobal manejen los conocimientos básicos sobre el tipo de servicio que traspasan a su cliente final. De la misma forma, con este proceso el mayorista se aseguraba de que el reseller, a su vez, está posicionando el servicio con su cliente, para que a la hora de renovar el contrato, el proceso sea mucho más fácil y efectivo.

"Tomar provecho de la promoción de servicios de Cisco nos ha permitido tener una relación mucho más cercana con ellos. Nuestras preguntas se responden de forma inmediata. Estamos haciendo campañas educativas en conjunto y tenemos una persona de contacto que nos ha dado un soporte impecable", destaca el ejecutivo de Tecnoglobal.

"100% Attach Rate ha logrado que Tecnoglobal pueda dar un valor adicional a la oferta, el que impactará positivamente en la satisfacción del cliente final", indica Francisco Benavides, Channel Service Account Manager de Cisco Chile.

En la oficina local de Cisco señalan que, como un beneficio adicional a fortalecer los lazos con el canal de distribución, el programa está asegurando todos los pasos necesarios para contar con una base de datos robusta y completa que le permita tener un proceso de renovación de contratos de servicios sencillo y transparente, asegurando con eso un ingreso anual recurrente, pasando así de ser una promoción a una forma de trabajo con Tecnoglobal y, por supuesto, replicable a otros distribuidores mayoristas.

Benavides destaca la respuesta al programa por parte del equipo de trabajo de Tecnoglobal. Asimismo, resalta las proyecciones del mayorista en base a la promoción, expectativas de desarrollo y resultados de este programa en particular y de los servicios en general.