Mónica Cárdenas, TRANSACTION LINE Andrés Uribe, IBM Carlos Alberto Cruz, CA Manuel Flores, AQUANTA Norman Bennett, SYMANTEC Iván Ravanal, HP TECNOGLOBAL Manuel Schafler, IMATION Marcelo Moya, HP Ernest Cazanave, SIMPLETECH Sleman Alcantar, SUN MICROSYSTEMS Ramón Garay, HP INGRAM MICRO Arturo León, DIGIDAT Gustavo Moya, VERBATIM

La industria de storage se está expandiendo fuertemente, en un mercado donde el crecimiento del área de cómputo se estima en cerca de un 24% y en el que el incremento de las necesidades de almacenamiento se proyecta en aproximadamente un 38%.

Este año, el tema más recurrente en esta área ha sido el de las librerías virtuales. Así lo indica Mónica Cárdenas, Gerente Comercial de Transaction Line, quien asegura que a nivel corporativo los clientes han estado muy preocupados del tema de los respaldos de datos, más que de nuevas soluciones de almacenamiento.

Un cambio importante que ha experimentado el mercado del storage, especialmente desde el punto de vista de la oferta, es que ha crecido el área de hardware, pero la mayor tasa de incremento la tiene el software. Eso refleja, según Andrés Uribe, Channel & SMB Service Division de IBM, que el mercado ha ido reconociendo la importancia de los datos y de la información como un elemento clave de su negocio. "Y eso no sólo ha hecho vender más capacidad de almacenamiento, en un mercado que crece a más de dos dígitos año a año, sino que nos ha permitido evolucionar a una segunda etapa, relacionada con la recuperación de los datos. Hoy es fundamental el tiempo de recuperación de los datos y ése es el tema que se está volviendo cada vez más crítico", asegura el ejecutivo de IBM.

Optima recuperación de los datos

Pero en el área corporativa, el tema parece incluso ir más allá de la recuperación de los datos. Según Carlos Alberto Cruz, Representante de CA en el área de Recovery Management, en la actualidad los clientes están preocupados de contar con una solución integral. Entonces, señala el especialista, "lo que hay que entregar al mercado es el proceso evolutivo de un evento, en donde el objetivo es que cada etapa -desde la pérdida del dato hasta su recuperación- sea lo más corta posible".

A juicio de Manuel Flores, Sales Specialist de AQuanta, una parte importante del mercado se vuelve consciente de esta necesidad después de ocurrido algún evento en el que se ha perdido información relevante para su negocio. "Antes no invierte en el tema. Y muchas veces, cuando lo hace, respalda en sistemas orientados más al hogar que a la gran empresa", indica Manuel Flores. Es justamente aquí, donde Norman Bennett, Global Strategic Partner Director de Symantec, asegura que se presenta una gran oportunidad para el canal, en el sentido de mostrar al mercado las nuevas tecnologías disponibles. "El hecho de que existan clientes que aún guardan su información en sistemas poco seguros, constituye una gran oportunidad", asegura el ejecutivo de Symantec.

Según Iván Ravanal, Especialista de Producto HP en Tecnoglobal, existe una conciencia creciente en las empresas en relación a que los datos son activos que no pueden arriesgarse a perder. "Como HP hemos desarrollado soluciones sencillas, orientadas a la optimización del proceso de recuperación de la información, entre ellos, librerías virtuales. Creemos que ése es el tema que se está transformando en relevante: la optimización de la recuperación de los datos", explica.

Otra característica del mercado local es que, a diferencia de otros países, como indica Manuel Schafler, Business Consultant Data Storage de Imation, es un mercado muy abierto, donde la renovación tecnológica se da a una gran velocidad, lo que hace que este escenario sea mucho más competitivo.

Los clientes del storage

El respaldo y la restauración de los datos están abarcando un mercado cada vez más grande. Hoy existen distintas normativas, por ejemplo, para las grandes empresas como la banca y el sector financiero, a las cuales se les exige el almacenamiento de sus correos electrónicos y su recuperación, y los datos requieren ser guardados por un período de tiempo determinado. Asimismo, según Norman Bennett, "existe una tremenda oportunidad en el tema de servicios de administración de soluciones de storage, sobre múltiples plataformas".

Actualmente, como señala Marcelo Moya, Storage Sales Specialist de HP, "el cliente hogar -que antiguamente no tenía ningún tipo de respaldo- es un tipo de usuario que hoy se preocupa del respaldo de sus fotos y de su información. El cliente Pyme para Chile, que hasta hace unos años aún no sentía una gran responsabilidad por el respaldo de la información, hoy sí la tiene, está consolidando sus datos, aunque está en una etapa básica de incorporación de tecnología. Los clientes medianos, en cambio, hoy están en una fase de consolidación de software, donde las librerías virtuales ocupan un espacio muy importante, porque le permiten hacer restauraciones en forma rápida. Las cuentas más importantes están hoy creciendo en Teras en disco, y también invirtiendo fuertemente en software".

Sin duda, el hogar es un segmento que ha crecido fuertemente. Norman Bennett, señala que en el caso de Symantec se han incremetado los productos orientados al respaldo y a la seguridad de los datos. En el mismo sentido, Ernest Cazenave, Territory Manager SOLA de SimpleTech, indica que existe una gran oferta para atender la demanda de soluciones de bajo costo y alta eficiencia para pequeñas empresas, donde no existe un profesional encargado del área de tecnología.

Según Sleman Alcantar, Storage Sales Manager de Sun Microsystems, independientemente del tipo, costo o forma de la solución de almacenamiento, el tema pasa hoy por entender al cliente y adaptar las soluciones a sus necesidades, más allá de si se trata de un disco más rápido o más lento. "El tema del storage se está ligando cada vez más a la calidad de servicio y a cómo las virtudes de un tipo de productos se adaptan a sus requerimientos", indica.

En este sentido, es importante, como precisa Carlos Alberto Cruz, entregar una solución de protección de la información, más allá de los productos que están detrás; lo que implica una asesoría muy especializada por parte del canal.

A juicio de Ramón Garay, Product Manager Servidores y Storage de HP en Ingram Micro, los proveedores pueden apoyar a la gerencia de informática de las empresas asegurándose de que la solución que se va a implementar en la organización sea efectiva, que el software sea el adecuado para entregar la disponibilidad que necesita el cliente y, entre otras variables, que tiempos de recuperación son suficientes para asegurar la continuidad operativa de la empresa.

El rol del canal

El canal tiene un papel protagónico en cómo entregar la solución al cliente final. Y es un hecho que hoy está más capacitado que antes en el tema de storage. En opinión de Mónica Cárdenas, hoy los resellers se atreven a vender soluciones complejas de almacenamiento, con resultados altamente satisfactorios las mayoría de las veces.

Dado el crecimiento de la data en las empresas, Norman Bennett afirma que el desafío de las marcas y el canal es lograr llegar hacer un ‘assesment’ profundo al interior de las empresas, de manera de planificar una arquitectura global en términos de storage en las compañías. "Es fundamental entender primero qué hay que hacer y después de eso definir con qué solución trabajar", asegura.

Para Iván Ravanal, desde el punto de vista de los mayoristas, es fundamental que el canal tenga la capacidad de recoger las necesidades del cliente y adaptar las soluciones existentes a eso. Nuevamente, como explica Marcelo Moya, foco y especialización son los dos temas relevantes en cuanto al acento que el canal debe poner a su trabajo con el cliente final. "Hoy, las marcas están buscando resellers que se enfoquen en distintos niveles y tipos de clientes. Los canales exitosos son los que se orientan a soluciones específicas, entendiendo muy bien esa solución y la problemática de los clientes. Esa es la combinación perfecta y lo que las marcas buscamos", señala el ejecutivo de HP.

Esto se logra, según Andrés Uribe, en empresas como IBM -cada vez más enfocadas al segmento SMB- cultivando una relación responsable y comprometida con el business partner, basada en entrenamiento, transferencia de know how, experiencia, focalización y acompañamiento en las distintas oportunidades de mercado.

Dado el crecimiento del mercado del almacenamiento han aumentado la cantidad de canales focalizados, especialmente de tamaño pequeño, hecho que según los proveedores, ha impactado a los grandes canales que integran soluciones de storage. Este crecimiento también responde, según Marcelo Moya, al apoyo y al trabajo sistemático de las marcas y a una inversión muy fuerte en ese sentido.

Efectivamente, como señala Mónica Cárdenas, hay un crecimiento significativo de los canales en el tema de storage. Aumentan, especialmente, a juicio de Ramón Garay, los negocios con un alto componente de servicios. Incluso los ligados a modelos de arriendo. En este sentido, existe lo que según indica Manuel Schafler, los servicios de online backup, donde los clientes no compran ni hardware ni software y, simplemente, a cambio de un fee mensual, contratan a una empresa que aloja sus datos y les ofrecen respaldo a través de la red, otra tendencia incipiente en el mercado de storage, especialmente en el segmento SMB.